Ideen til salgstips om e-postoppfølging kom fra en e-post (!) Nina og jeg fikk fra Lokalguiden.no i Østlendingen, Hamar Dagblad og Ringsaker Blad. En annonsekonsulent hadde vært innom Fullthus.info (som Vergil lager sammen med Confetti) for å finne argumenter for annonser som han skulle bruke i en oppfølgings e-post til potensielle kunder.

Du vet, den typen e-post mange av oss sender ut litt motvillig fordi kunden ikke helt var klar for å bestemme seg, hadde for liten tid, måtte snakke med sjefen, ville ha et tilbud først ... Vi på vår side har egentlig ikke lyst til å overlate salget til en e-post. Og vi har ikke alltid tid og overskudd til å gjøre e-posten til en selger som er med på å gjøre jobben letter for oss. Men andre ord, gjøre den jobben som vår mann i Lokalguiden.no var på jakt etter innhold til.

TIPS 1:
Avtal med kunden hva e-posten skal inneholde og hvordan den skal følges opp.

Det er fort gjort å svare ja når kunden sier: "Kan du ikke sende meg en e-post, så skal jeg se på det senere." Før du aksepterer (forferdelig uttrykk når vi snakker om kunder, men riktig akkurat i denne sammenhengen) er det vårt råd at du avklarer følgende:

Hvorfor vil kunden ha e-post av deg? Ved å avklare hva kunden vil ha oppnår du tre ting; gjør det enklere for deg selv å sende det kunden faktisk har interesse av, forbereder kunden på hva du kommer til å sende OG sparer deg selv for tiden det tar å skrive det kunden ikke vil lese om.

For eksempel:

• Mer informasjon om det produktet eller den tjenesten du vil selge ham?
• Konkret pristilbud på en løsning dere har snakket om? Generelle prislister er sjeldent et godt salgsargument.
• Referanser fra andre som har kjøpt det samme?
• Dårlig tid? Mens de tre over er gode grunner til å sende e-post er tidsnød ikke å anbefale. Prøv deg først på å avtalt ny tid for telefonsalg. Det er lite sannsynlig at han har bedre tid når e-posten din kommer og da er du like langt (eller lengre unna neste gang du ringer).

TIPS 2:
Send en e-post som er verdifullt og interessant for kunden og som inneholder mer enn kun produktinformasjon.

Det er fort gjort å ramse opp antall lesere, brukere, sidevisninger, klikk, osv. og som selgere er vi stolte av det vi selger. Skulle bare mangle! Men kundene våre bryr seg sannsynligvis ikke så mye om det. Se om du klarer å utvide listen under til flere fordeler for kunden (så er du langt over halvveis på jobben med å sende selgende e-post):

• x leste sider => bli synlig for x mulige kunder
• x unike brukere => tilgang til x mulige kunder
• x klikk på annonser => x mulige kunder innom butikken
• x antall lesere som ser annonse både i avisen og på nettet => mulighet for å forsterke budskapet
• x antall lesere som bruker Lokalavisen for å orientere seg om gode tilbud i sitt distrikt => x antall mulige kunder som aktivt leter etter dine produkter og tjenester
• +++

TIPS 3:
Bruk hele e-posten til å bekrefte et godt valg, men ikke hele dagen til kunden.

En e-post er mye mer enn bare tekstfeltet i midten. Den viktigste delen er faktisk emnefeltet. Det er fort gjort å glemme emnefeltet eller kun slenge inn en "Tilbud som avtalt". En tommelfinger reglel er å bruke 1/3 av tiden på emnefeltet, 1/3 på innholdet og den siste 3-delen på avslutningen (se tips 4).

Et emnefelt kan for eksempel være:

• 3 gode grunner til å velge Lokalguiden.no
• En ide som kan skaffe deg nye kunder
• Bevis på at Lokalguiden.no virker

PS. Hvis du synes det blir veldig selgende med denne typen overskrifter, kan du tenke på hvor lang tid du selv bruker på å vurdere om du skal åpne en e-post eller ikke. Undersøkelser viser at vi i gjennomsnitt bruker et halvt sekund! Så gjelder det selvfølgelig å følge opp med et innhold som leverer det du har lovet.

En god regel er også å begrense innholdet til maks 1 A4 sides lengde. Det pleier å være omtrent en 1/4 av det innholdet du startet med :-)

TIPS 4:
Avslutt e-posten med en tydelig oppfordring til handling.

Litt enkelt uttrykt - hvis du ikke ber kunden om å gjøre noe er det liten sjanse for at han kommer til å gjøre noe annet enn å legge e-posten din i det store arkivet. Den største feilen vi selgere gjør er å avslutte med: "Jeg ringer deg som avtalt tirsdag kl. 13.00 for å følge opp tilbudet." Da legger vi hele jobben på vår banehalvdel i stedet for å aktivere kunden. Prøv deg heller med en avslutning av typen: "Jeg tar kontakt neste uke for ...

• å snakke mer om hvordan disse ideene kan skreddersys til å skaffe deg flere kunder.
• å se på hvordan erfaringene til kunde x også kan gi deg flere kunder (passer til referanser)
• å avklare hva du trenger av meg for å sette i gang med annonseringen.

Det kan hende kunden får kaffen i halsen av din litt pågående holdning, men du får en mye bedre start på neste telefonsamtale hvis du har noe mer konkret å spørre om enn:

• Har du sett mailen jeg sendte deg? (99% sjanse for at kunden enten ikke har sett e-posten eller ikke husker den)
• Har du tid til å snakke nå? (99% sjanse for at han svarer nei. Tid er dessverre et knapphetsgode)

TIPS 5:
Lag en e-post som er lett å lese.

Folk leser som kjent hverken på nettsider eller i e-poster. De hopper og spretter frem og tilbake på jakt etter knagger som de kjenner igjen fra sitt eget hode. 

Det betyr at du bør:

• Skrive kort.
• Utheve ord som du vet kunden trigger på.
• Legge avsnitt med tydelige overskrifter underveis som kan fange oppmerksomheten.
• Være tydelig på hvorfor du sender e-post, hvordan du skaper verdi for kunden og hva du vil at han skal gjøre.

OPPSUMMERT:
E-posten som selgeren i Lokalguiden.no vil sende til kunder han har snakket med på telefon kan for eksempel se slik ut (klikk for å større visning):

Lykke til!

PS. En ide til et salgsmøte er å lage standardinnhold til e-postoppfølging. Har du ferdige avsnitt om fordelene med dekning, referanser, egen annonsedesk, erfaring fra samme bransje, etc. til å klippe & lime fra, har du spart verdifull tid som kan brukes til å selge mer til flere ...