Jeg gjør mye rart når jeg skal selge noe, og det er risikabelt å legge hodet på blokka ved å kritisere andre. Men er det ikke rart at så mange i salg legger ut snubletråder for seg selv når de tar kontakt med en potensiell kunder per telefon!

Sånn omtrent en gang i uken får jeg henvendelser der selgeren spør etter daglig leder, eller ønsker å snakke med noen som steller med markedsføring/innkjøp/salg? Upps, her er det noen som har hoppet over forberedelsene. En rask sjekk innom Brønnøysundsregisteret (http://w2.brreg.no/enhet/sok) eller ringelister som viser at du kontakter et enkeltmannsforetak hadde sikret at du var en smule forberedt.

Siden jeg er en mild (!) person pleier jeg å opplyse vedkommende om at det nok er meg han må snakke med uansett siden Vergil er et enkeltpersonsforetak. Svært ofte kommer da standardspørsmål nummer 2 som avslører manglende forberedelse: Hva driver dere egentlig med?

Upps igjen! Hvis du ikke aner hva jeg driver med, hvordan kan du vite at du har noe å selge meg? For det er ofte trinn tre på den innovde salgsstigen. En påstand om at jeg helt sikkert har behov for nye kunder, andre kunder, vaskehjelp, større kopimaskin, nytt mobilabonnement, osv.

Det er fort gjort å bruke så mye tid på forberedelser at vi ikke får ringt nye kunder i det hele tatt, men et spørsmål av typen: Jeg har besøkt nettstedet deres og ser at dere driver med x,y og z hadde vært en mye hyggeligere start på samtalen en noe som ligner på den spanske inkvisisjonen. 

Den "morsomste" samtalen jeg har opplevd så langt i 2010 er han som ble sur fordi jeg ikke satt for PCen da han ringte. Det han skulle selge var så komplisert at jeg måtte sitte foran skjermen min for å skjønne hva det dreide seg om. Dessverre satt jeg i bilen da han ringte, og nei takk, jeg kunne ikke tenke meg å ringe ham opp igjen når jeg var tilbake på kontoret.

En annen ting som jeg sikkert må på sette på kontoen for at jeg er gammeldags oppdratt, er alle som ringer uten å fortelle hvor de ringer fra. Er du født i Sarpsborg på 60-tallet som meg er det ganske vanlig i det minste å åpne samtalen med navn og firma FØR man ber om å få snakke med daglig leder eller med noen som steller med markedsføring/innkjøp/salg. Du skjønner tegningen!

Det positive med alle disse merkelig salgssamtalene er at porten til mersalg og gode kunderelasjoner er vidåpen når du som ringer har: 
 

1. Forberedt deg.
2. Har tenkt igjennom på forhånd hvorfor du ringer.
3. Evner med 2-3 korte setninger å motivere meg til å høre på dine gode forslag.
4. Evner å formidle nok entusiasme over telefon til at jeg ønsker å bruke tiden min på deg.
5. Evner å engasjere meg i en dialog om et tema som er relevant for meg og mine kunder.
6. Gir utrykk for at det er viktig å løse mine problemer fremfor egne budsjettkrav.
7. Lytter minst like mye som du prater.
8. Kommer med forslag til løsninger jeg kan tjene penger på, spare tid på, ha det morsomt med ...

PS. Har du forresten tenkt på hvor mange selgere som starter en salgssamtale med: Har du tid til å prate nå? Sannsynligheten for å få nei er enorm. Og har du lyttet til dine egne samtaler i det siste. Det kan være ganske nyttig - gjerne sammen med en kollega som kan gi deg vennlig og konstruktiv tilbakemelding.

PPS. Ble du provosert? Skriv et innlegg nedenfor, så er dialogen i gang.

Lykke til!

Vergil.no rett i mailboksen?
Ønsker du et utvalg av artiklene fra Vergil.no rett i mailboksen. Tjenestene er gratis, men ved å takke ja aksepterer du å motta informasjon fra Vergil.

.: Klikk her for å registrere deg på mailinglisten

E-postadressen din vil aldri selges eller på annen måte videreformidles til 3. part. Æresord!