Siste søndag i september var gatene stengt og korte skjørt erstattet med løpeshortser i forbindelse med Oslo Maraton. Løperne hadde sikkert annet å tenke på enn markedsplasser og kundeflyt, men det slo meg at vi selgere fort kan oppleve samme situasjon - i en litt annen form - hvis vi ikke følger med i timen og har øyne og ører åpne.

Hvis markedsplassen vår plutselig er stengt eller kundene trekker et annet sted enn de pleier.
Hva gjør vi da?

Det gode & gamle salgstrakten kan være til god hjelp for å besvare spørsmålet:

1. Informasjon
   - der du søker oppmerksomhet fra kunden, skaper kjennskap og kunnskap om det du leverer og bygger merkevaren i kundens bevissthet. Formålet med innsats og aktiviteter i denne fasen er å bli kjent, identifisere interessenivå og skape involvering og engasjement.
2. Vurdering
   -  der du skal sikre at potensielle kunder vurderer ditt tilbud for kjøp og skaper ”top of mind”. Formålet er å øke interessen, kvalifisere kunden, foreta en viss grad av opplæring, samt å gjøre kjøpsprosessen så kort og behagelig som mulig. Håndtering av innvendinger hører hjemme her.
3. Salg 
   -  der du overvinner de siste kjøpsbarrierene, lukker salget OG leder til salgskanalene når kunden er klar for å kjøpe.
4. Produktbruk
   - der du jobber videre med kunden etter det første kjøpet for å skape oppsalg og mersalg. Formålet med dette trinnet er å sikre at kunden får  nytte av det han har kjøpt, ikke kommer på tanken om å bytte leverandør og kanskje til og med nærmer seg ambassadørstatus.
5. Relasjon
   - der du utvikler relasjonen for å promotere fornyelser og oppgraderinger og selvfølgelig bygger lojalitet. Formålet med det siste trinnet er å forsterke relasjonen og øke livstidsverdien for både deg og kunden.

Tilbake til spørsmålet om hva som skjer hvis 14 000 løpere eller andre endringer i kundens adferd fører til at måten du jobber på må forandre seg ...

• Er du våken for endringer i markedet? Vet du hvor og hvordan kundene dine søker informasjon om og vuderer det du selger?
• Kjøper kundene på samme måte som før? Har de flyttet seg fra fysisk butikk til nettbutikk eller fra fysiske kundemøter til selvbetjening? Handler de oftere, mindre, mer, sjeldnere? Eller måtte Gud forby - kjøper de av noen andre enn deg i andre kanaler?
• Tar du vare på kundene dine på den måten de ønsker å bli tatt vare på? I de kanalene de bruker? På tidspunkt de er mottakelige for oppfølging?

Spennende spørsmål som egner seg både for korte salgsmøter og lange strategisamlinger. Så unngår du å stå og fryse i korte skjørter i en bilfri Kvadratur siste søndag i september med 14 000 løpere i stedet for langsomt kjørende kunder.

Lykke til!

Vergil.no rett i mailboksen?
Ønsker du et utvalg av artiklene fra Vergil.no rett i mailboksen. Tjenestene er gratis, men ved å takke ja aksepterer du å motta informasjon fra Vergil.

.: Klikk her for å registrere deg på mailinglisten

E-postadressen din vil aldri selges eller på annen måte videreformidles til 3. part. Æresord!