Virkningen av digitalmarkedsføring på komplekse salg
Komplekse industrisalg krever mange direkte møter over tid mellom selger og kjøper. Ofte med flere interessenter i kundens organisasjon før avtalen kan signeres. Digitalmarkedsføring, sosiale medier og et konstant press på å kutte kostnader har radikalt endret den tradisjonelle industrisalgsmodellen. I stedet for personlige møter for å bygge tillitt, har andre måter i stor grad erstattet behovet for å ha selgere ute i "i feltet".

Dette har skjedd:

Industri-innkjøpere bruker flere og flere onlineressurser for både igangsetting og videre dypt inn i salgsprosessen. De foretrekker å konsumere informasjon når det passer dem og i et format de bestemmer. Kjøpere har verken tid eller tålmodighet til å vente på at selgeren ringer tilbake eller til et møte avtalt et senere tidspunkt.

Løsning:

• Sørg for at nettstedet ditt er lett å finne slik at du blir med på innkjøperens shortliste.
• Gjør innholdet tilgjengelig i ulike formater og vær relevant for forskjellige interessenter. 
• For å bli mer interessant, gjør innholdet ditt heller spesifikt enn generelt. 

Ingeniører, tekniske innkjøpere og mellomledere har tidsnød og er hele tiden på farten. De er ute etter innhold som løser problemer, når og hvor det er praktisk for dem. De har ikke tid til å sile gjennom mengder av generelle søkeresultater.

Løsning:

• Gjør innhold tilgjengelig og gjør det lett søkbart.
• Gi online tilgang til noen av dine interne områder, til eksperter via en blogg eller live chat.
• Gjør en innholdsrevisjon og sjekk at  innholdet er tilpasset  kundenes kjøpssyklus.

Industriselgerens død?
Betyr dette at industriselgerens jobbfunksjon er blitt borte? Nei, ikke så fort! Sosiale medier og internettmarkedsføring har tvunget den tradisjonelle selgeren å endre taktikken sin - akkurat som resten av oss, men har ikke gjort dem overflødige..

• Bare fordi noe det skjer på nettet, betyr det ikke at det gjøres riktig. Selgeren er den som får oppgaven med å oppklare misforståelser og lære opp kunden.
• Kunder er fanget av egne erfaringer (som vi er alle sammen). Dagens BtB selgere må bygge bro over gapet mellom andres erfaringer og kundens unike behov og prioriteter.
• Gode selgere hjelper kundene med å finne nye muligheter til å utvikle virksomheten på som digitalt innhold og sosiale medier aldri kan gjøre

Sosiale medier utkonkurrerer ikke gode selgere, det gir dem et verktøy slik at de enda bedre kan bidra til sine kunders suksess. Men det endrer rollen til selgeren – noe gode selgere vil se og dra nytte av.

Med andre ord, nye teknologier endrer måten vi gjør ting på, men kan aldri erstatte en god selger. Men for å lykkes i den nye selgerrollen, må du som selger mestre dagens sosiale medier og digitalmarkedsføringstaktikker.

Lykke til!

Vergil.no rett i mailboksen?
Ønsker du et utvalg av artiklene fra Vergil.no rett i mailboksen. Tjenestene er gratis, men ved å takke ja aksepterer du å motta informasjon fra Vergil.

.: Klikk her for å registrere deg på mailinglisten

E-postadressen din vil aldri selges eller på annen måte videreformidles til 3. part. Æresord!