40% av salgsresultatet skyldes selgernes kompetanse, men hva med resten?
En undersøkelse fra Huthwaite - selskapet bak SPIN-selling - viser at 40% av salgsresultatene skyldes selgernes kunnskaper. Det resterende tilskrives merkevare-, pris- og produktstrategi, samt virksomhetens konkurransesituasjon. 40% er selvfølgelig et fint tall, og jeg er enig med Huthwaite i at salgstrening er viktig, men tenk på hvilke resultater vi kunne fått hvis alle fem områdene hang bedre sammen.
Intern kommunikasjon
Jeg tenker at intern kommunikasjon må være bud nummer 1. Dialog og erfaringsutveksling mellom salgsfolket og de som driver produktutvikling. En merkevarestratgi som ikke er vedtatt av markedsavdelingen i et vakuum, men i samråd med salg og kundeservice som har kontakt med kundene hver dag. Kanskje til og med allmøter som brukes til produktutvikling i stedet for gjennomgang av forrige måneds regnskap.Kunnskap om kundene
Salgskompetanse er viktig, veldig viktig. Men et godt salg forutsetter at du klarer å se kundens situasjon og snu den til en salgsmulighet for dine varer og tjenester. Her kommer kunnskap om kundene inn, og et nytt liv for analyseavdelingen. Tenk om analytikerne kunne være med ut i kundemøter! Skal vedde ganske mye på at rapportene ville bli mer skreddersydd og brukt av selgerne.Velg de riktige krigene
I mange virksomheter er kollegene i andre avdelinger den største fienden, mens den egentlige krigen utkjempes ut i markedet:
- Hadde det ikke vært for de høye prisene skulle vi solgt mye mer!
- Hadde det ikke vært for disse selgerne som ødelegger den fine merkevaren vår ville resultatene blitt mye bedre!
- Hadde det ikke vært for .... du kjenner deg kanskje igjen?
Hvis du spør folk rundt deg i kantinen - hvor mange tror du det er som vet hvor stor markedsandel dere har i deres nedslagsfelt? Og hvor kundene deres handler, når de IKKE bruker pengene sine hos dere?
Ikke umulig at 40% av salgsresultatet fremdeles kan styres tilbake til salgskompetanse med bedre intern kommunikasjon, bedre kundeinformasjon og riktig krigføring, men tenk på hvor mye større resultatet i seg selv kunne blitt hvis vi brukte mer tid på tvers av fag- og ansvarsområder.
Tips en venn
Skriv ut