Modellen skisserer at man bør starte med å kartlegge hva kunden har i dag. Her er poenget å stille åpne spørsmål som får kundene til å svare på og tenke gjennom dagens situasjon. Hva de bruker i dag, hvilken leverandør de benytter, hvor fornøyde de er, om det finnes forbedringsområder, etc.

Ofte dukker det opp innvendinger hos kunden som:

• ”Jeg er fornøyd med det jeg har”
• ”Vi har valgt en annen leverandør”
• ”Dette har vi løst på andre måter”

For å takle denne type innvendinger og for å fortsette behovsanalysen kan du som selger fortsette med å kartlegge ”I går”. Det vil si å stille spørsmål om hva var grunnen til at de valgte løsningen, hvor lenge har de hatt den, hvem tok beslutningen etc. Dette kan avlede kunden og en god selger vil her lytte godt etter mulige kjøpesignaler, problemer og behov som lagres og benyttes for å lede kunden videre til ”I morgen”.

Her er poenget å følge opp informasjonen som er kartlagt og koble inn relevante fordeler ved sine produkter eller tjenester. Dette kan gjøres ved å kort oppsummere "I dag" og "I går" og høre om kunden er enig. Sjekk ”temperaturen” i forhold til vurdering om å skifte leverandør, bak inn fordeler og få kunden til å ”committe” seg til delaksepter. Lukkede og ledende spørsmål kan være rett spørreteknikk å benytte her.

En godt gjennomført behovsanalyse vil bidra til at man deretter kan gå rett videre til beslutning/closing.

Lykke til!

PS. Vil du lese mer fra Petter A. Berg har han skrevet to bøker om salg som er å få kjøpt fra Cappelen.

Vergil.no rett i maiboksen?
Ønsker du et utvalg av artiklene fra Vergil.no rett i mailboksen, kan du abonnere på nyhetsbrevet Vergil Magasin, Ukens Salgstips, Sjekklister og/eller nytt fra Vergil. Tjenestene er gratis, men ved å takke ja aksepterer du å motta informasjon fra Vergil.

.: Klikk her for å registrere deg på mailinglisten

E-postadressen din vil aldri selges eller på annen måte videreformidles til 3. part. Æresord!