Det som skjedde var følgende: Jeg fikk en hyggelig forespørsel om et oppdrag. En fin beskrivelse av hva slags situasjon selskapet var i og hva slags problem de ønsket å få løst. Og spørsmål om ikke jeg også hadde lyst til å gi dem et tilbud. Et alternativt tilbud!

Og det fikk de, med forslag til innhold og et timeestimat.

Deretter ble det stille, veldig stille. Jeg fulgte opp og fikk samme gode kontakten, men ikke et tilslag. Deretter en ny periode med stillhet fulgt av ny oppfølging.

Så kom e-posten som forteller at en annen leverandøre er valgt. Først ble jeg overrasket, så litt uggen og deretter veldig sint på meg selv.

Hvorfor? Jeg hadde gått i den største fellen jeg vet om, nemlig å glemme at det sjeldent er èn person som tar beslutningen alene OG at det er min jobb å sørge for at vedkommende har et godt grunnlag for å overbevise sine kolleger om at min løsning er den beste.

I form av en:

1. Beskrivelse av situasjonen - sett fra kundens ståsted
2. Beskrivelse av hvilke problemer som  ønskes løst - igjen sett fra kundens ståsted
3. Beskrivelse av hva som skjer hvis problemet ikke blir løst - i form av eksempler som kunden kan kjenne seg igjen i
4. Og sist, men ikke minst en beskrivelse av hvilken nytte min innsats vil gi som det beviselig ikke er noen andre som kan gjøre bedre - for å løse de problemene kunden har.

Det verste er at det egentlig er helt unødvendig. Jeg burde skjønt det når det ble stille første gangen ... entusiasmen fra samtaler 1-til-1 er nesten umulig å gjengi for tredjepart. Det er selgers oppgave å sørge for et faktagrunnlag som gjør at følelser ikke er det eneste som bekrefter verdien i et tilbud.

Så, gjenstår det bare å lære av sine egne feil. Ta min egen bitre salgsmedisin og gjøre mitt beste for at det går lang tid før jeg glemmer meg bort igjen. Og håpe at andre slipper å komme i samme situasjon ;-)

Lykke til! 

PS: Kanskje gikk jeg i to feller samtidig. Kan hende ble mitt tilbud hentet inn bare for å sjekke ut en leverandør som egentlig allerede var valgt. Det skjer jo det også ... mer om det kan du lese i Salgstips #31: Det umulige salget ... men dessverre tror jeg ikke jeg kan skylde på noen andre denne gangen.

Vergil.no rett i maiboksen?
Ønsker du et utvalg av artiklene fra Vergil.no rett i mailboksen, kan du abonnere på nyhetsbrevet Vergil Magasin, Ukens Salgstips, Sjekklister og/eller nytt fra Vergil. Tjenestene er gratis, men ved å takke ja aksepterer du å motta informasjon fra Vergil.

.: Klikk her for å registrere deg på mailinglisten

E-postadressen din vil aldri selges eller på annen måte videreformidles til 3. part. Æresord!