Vi bruker en lang rekke strategier for å tiltrekke oss nye kunder som vi bygger relasjoner med. I mange deler av verden har kuponger vært en viktig måte å gjøre dette på. I denne artikkelen gir vi deg innsikt i noen av deres erfaringer og dermed tips til hvordan du med den (fortsatt) nye markedsføringsloven kan bruk de samme strategiene her hjemme.

Lærer du å bruke kuponger riktig har du også viktige strategier for å få produktet ditt til å telle i kundens øyne.

I USA er rabattkuponger så vanlig at forbrukerne blir påvirket bare av det faktum at en kupong har ordet "rabatt" trykket på seg uten faktisk å sjekke hva egentlig tilbudet går ut på. Et eksempel var en lokal bildekkselger som på grunn av en trykkfeil, feilaktig sendte ut en serie av kuponger som ga potensielle kunder muligheten til å kjøpe dekk med 0 % (null) rabatt. Butikkens første følelse av panikk ble raskt erstattet med forundring - like mange kunder reagert på "No-Money-Off" kupongen sammenlignet med tidligere kuponger med reelle besparelser (kilde: Zimmatore).

Fordi strategier for å øke salg eller skape lønnsomme relasjoner ofte benytter rabatter og rabattkuponger som en mekanisme for å påvirke og overbevise, er kanskje et godt spørsmål: "Hva kjennetegner et tilbud som blir best likt av kundene og derfor gir best resultat?"

En fersk studie fra Iowa State University kan bidra til å gi litt innsikt. De testet effekten av å målrette kupongtilbud – et tilbud begrenset til en bestemt gruppe. For eksempel Borders (en landsdekkende bokhandlerkjede i USA) sender en "Teacher Special" kupong til lærere. Kupongen er personlig og kan kun benyttes av lærere innenfor et gitt tidsrom. Et annet eksempel kan være et flyselskap eller hotell som gir et tilbud kun til dem som reiste eller bodde hos dem i løpet av de fire foregående ukene.

Dette er ikke ukjent for oss. Vi vet at målrettede tilbud gir bedre respons, men har du tenkt på hvorfor og hva som kjennetegner dem som liker målrettede tilbud? Resultatene fra denne undersøkelsen viste at preferanse for et eksklusivt tilbud var 40,7 % høyere enn et tilbud som ble gjort tilgjengelig for alle, selv om tilbudet var den samme. Men det interessante var at de som har et stort behov for å bli sett på som unik og annerledes, responderer bedre på eksklusive tilbud. Når det gjelder dem som ikke har et høyt behov for unikhet, var det ingen forskjell i deres preferanse og reaksjon på en målrettet eller et ikke-målrettet kupongtilbud.

Forskerne mener årsakene til forskjellen i respons på samme tilbud er basert på et individs sosiale identifikasjon - kjennetegn og egenskaper knyttet til en bestemt gruppe. Enkelt sagt, når en person med behov for unikhet er med i en bestemt gruppe, er det viktigste at tilbudet er eksklusivt for dem.

I to andre forsøk fortsatte forskerne å undersøke hvilke faktorer som økte et individs behov for å bli identifisert med en unik gruppe. En av de viktigste funksjonene var hvor attraktivt det var å bli sett som et medlem av gruppen. De som ble fortalt at et tilbud for et produkt bare var tilgjengelig for en bestemt målrettet gruppe og det ble ansett som ønskelig å bli sett på som et medlem av en slik gruppe økt sin preferanse for tilbudet med ytterligere 31 %.

En annen faktor som påvirket folks preferanse for et tilbud, var hvor mye jobb det lå i å bli medlem av gruppen. Jo mer innsats det kreves for å bli et gruppemedlem, jo mer ble de påvirket av eksklusive tilbud for kun denne gruppen.

Oppsummert, tenk deg at du skal gi kundene dine et tilbud som overbeviser dem om å fortsette å være lojal mot deg og kanskje overbevise potensielle kunder til å kjøpe fra deg. Da bør du vurdere følgende for å sikre deg at kampanjen blir så effektiv som mulig. For det første, hvis du har potensielle eller eksisterende kunder med et stort behov for å bli sett på som spesiell, bør tilbudet være personifisert. Videre bør du gjøre dem oppmerksom på at kupongen er eksklusivt for medlemmer av kun denne gruppen. Men ikke minst bør du være sikker på at medlemskapet er attraktivt og at det helst har krevd en innsats for å bli medlem av gruppen.

Vergil.no rett i mailboksen?
Ønsker du et utvalg av artiklene fra Vergil.no rett i mailboksen. Tjenestene er gratis, men ved å takke ja aksepterer du å motta informasjon fra Vergil.

.: Klikk her for å registrere deg på mailinglisten

E-postadressen din vil aldri selges eller på annen måte videreformidles til 3. part. Æresord!