Omtrent 80% av salgslederens tid gikk med til oppfølging og coaching av selgerne. Ingen tvil om at det gav resultater, både økonomisk og i form av bedre selgere og salgsmiljø. I andre salgsorganisasjoner er det ofte motsatt, 80% av tiden går til møter og administrative oppgaver og maks 20% blir igjen til salgsutvikling.

Et whitepaper fra Huthwaite - selskapet bak salgsmodellen SPIN - setter fokus nettopp på hvor fort gjort det er at coachingen forsvinner i en kortsiktig jakt på closing.

I følge Huthwaite er det tre årsaker:

1. Manglende fokus fra toppledelsen. Coaching blir vagt definert som en "feel good"-aktivitet og sammenhengen mellom faglig oppfølging av selgerne og budsjettmålene er så utydelig at salgslederne ikke priorterer det.
2. Salgslederne mangler selvtillit. De er usikre på om de klarer å gi selgerne sine noe av verdi og holder seg derfor heller unna.
3. Mangel på utvikling av salgsledelsen. Den typiske salgsleder er den beste selgeren som blir forfremmet til salgssjef. De er gode på individuelle prestasjoner, men ikke nødvendigvis opplært til å overføre salgskunnskapene sine til andre.
4. Mye teori, men få muligheter for praksis. Det finnes nok av lesestoff (deriblant dette whitepaperet) og teorier om oppfølging og utvikling av selgere, men få muligheter til praktisk opplæring.

Hvordan løser de virkelig gode salgsorganisasjonene dette problemet?

1. De lager rutiner for coaching av selgerne og beskriver tydelig hva som forventet resultatet. Det som blir målt blir som kjent fulgt opp ...
2. De definerer selgerutvikling som en del av aktivitetene i salgsavdelingen.
3. De gir salgslederne muligheter for opplæring og trening i å coache selgere.

Huthwaite definerer fire områder innenfor salgscoaching:
Skills Coaching (som naturlig nok må gjennomføres ved sambesøk eller ved å lytte til salgssamtaler), Call Plan Coaching, Strategy Coaching og Opportunity Coaching. Den siste er den formen som er minst brukt, men som sannsynligvis har størst effekt både på den enkelte selger og på salgsresultatene.

Gjort på riktig måte koker Opportunity Coaching ned til fire grunnleggende spørsmål:

1. Hvor er kunden i kjøpsprosessen?
2. Hvem er involvert i kjøpsbeslutningen?
3. Ser kunden tilstrekkelig verdi i vår løsning til å ta en beslutning?
4. Hvilke beslutninger tar kunden for å bringe oss nærmere det faktiske salget?

Kan du ikke svare på spørsmålene over er det ingen grunn til å gå for closing. Og dermed blir vel svaret på spørsmålet om coaching eller closing egentlig et ja takk, begge deler!

.: Har du lyst til å lese mer kan du klikke her for å laste ned hele whitepaperet. Fra side 11 og utover presenteres et minicase som viser hvordan teorien virker i praksis. Deretter er det bare å komme seg ut av møterommet, bort fra PCen og kaste seg ut i det!

Kilde: www.huthwaite.com

PS. Mer nyttig lesestoff fra Huthwaite finner du direkte her

Vergil.no rett i maiboksen?
Ønsker du et utvalg av artiklene fra Vergil.no rett i mailboksen, kan du abonnere på nyhetsbrevet Vergil Magasin, Ukens Salgstips, Sjekklister og/eller nytt fra Vergil. Tjenestene er gratis, men ved å takke ja aksepterer du å motta informasjon fra Vergil.

.: Klikk her for å registrere deg på mailinglisten

E-postadressen din vil aldri selges eller på annen måte videreformidles til 3. part. Æresord!