Rapporten viser at de beste ikke nødvendigvis jobber hardere, men at de er langt smartere og fokusert i salgsinnsatsen sin. I tillegg viser rapporten at de beste oppnår sine gode resultater gjennom samarbeid på tvers, spesielt med IT-siden, og gjennom automatisering av salgsprosessen basert på analyse og gode prognosemodeller.

Skal resten av klassen komme på samme nivå, slår rapporten fast at vi må:
1. Etablere, måle, informere og styre etter relevante KPIer
2. Innføre brukervennlige salgs- og analyseverktøy som er tilgjengelige både for selgere, ledere, toppledelsen og andre relevante deler av virksomheten
3. Kople "ikke-salgsdata" til salgs- og CRM-arbeidet for ytterligere å nyttegjøre seg verdien av analyseresultatene

Et annet interessant funn er hva disse beste blant oss vurderer til å være de største hindringene for å etablere riktige salgsanslag:
1. For stor optimisme blant i salgsavdelingen
2. Utilstrekkelig datagrunnlag fra salgsavdelingen
3. Manglende evne til å vurdere fremtidige salg på grunnlag av kundens handlemønster
4. Analyseverktøyene er ikke gode nok til å gi gode prognoser
5. Relevante data fra andre områder enn salg er ikke inkludert i prognosene
6. Utilstrekkelig datagrunnlag fra salgsledelsen

 

For å lykkes med bruk av analyse og progose i salget oppsummerer rapporten at det kreves en kombinasjon av strategisk handling, organisatoriske evner og støttende teknologi.

Eller på godt norsk: en klar tanke, kombinert med engasjerte mennesker og riktige verktøy.

.: Vil du lese hele rapporten kan du laste ned den her.

.: Flere saker om samme tema finner du på nettsidene til Aberdeen Group.

Vergil.no rett i maiboksen?
Ønsker du et utvalg av artiklene fra Vergil.no rett i mailboksen, kan du abonnere på nyhetsbrevet Vergil Magasin, Ukens Salgstips, Sjekklister og/eller nytt fra Vergil. Tjenestene er gratis, men ved å takke ja aksepterer du å motta informasjon fra Vergil.

.: Klikk her for å registrere deg på mailinglisten

E-postadressen din vil aldri selges eller på annen måte videreformidles til 3. part. Æresord!