Har du en sjekkliste for hva deres casehistorier skal inneholde blir jobben enklere og dere får en felles profil på alle casene hvis det er flere som skal levere innholdet.

Hvem skriver du til?

Hvem er kunden som skal lese casehistorien? Er det en markedsperson eller en teknikker, er det en som er godt kjent med fagterminologien? Ha målgruppen i tankene hele veien, så du sikker på at den som leser finner noe å kjenne seg igjen i.

En fallgruve er å skrive for seg selv og egne kolleger i stedet for kunden.

Hvilket problem var deres produktet eller tjeneste med på å løse?

"To every problem, there is a solution" er en nyttig knagg å henge casehistorien på. Hva skjedde hos kunden som dine produkter og tjenester ble en løsning på. Det hjelper dessverre ikke om du er verdensmester hvis ingen har hatt nytte av løsningene dine.

Hvorfor valgte kunden akkurat din løsning?

List opp de samme argumentene som i sin tid sikret salget som du beskriver i casehistorien. Vært konkret, kort og nytteorientert. En liste på 3 gode argumenter, er bedre enn en A4 side med prosa.

Hvordan ble løsningen gjennomført?

En god ide krever god gjennomføring for å bli en god referanse. Når valget står mellom to konkurrenter kan det være en referanse på gode gjennomføringer som gjør deg til vinner. Her kan du gjerne krydre med en uttalelse fra kunden som bekrefter dine påstander.

Hvilke resultater har din kunde skapt takket være dine løsninger?

Igjen må du være konkret - tenk omsetningsøkning, effektivitetsgevinster, forbedret omdømme, nye kunder, mersalg, osv. Det er ikke tilfeldig at det heter "action speaks louder than words"

Lykke til!

PS. Sett gjerne et mål på hvor mange referanser dere skal skrive i 2008. En per måned, er det overkommelig?

Vergil.no rett i maiboksen?
Ønsker du et utvalg av artiklene fra Vergil.no rett i mailboksen, kan du abonnere på nyhetsbrevet Vergil Magasin, Ukens Salgstips, Sjekklister og/eller nytt fra Vergil. Tjenestene er gratis, men ved å takke ja aksepterer du å motta informasjon fra Vergil.

.: Klikk her for å registrere deg på mailinglisten

E-postadressen din vil aldri selges eller på annen måte videreformidles til 3. part. Æresord!