Det er fokus på det som virker, ikke på alt som er galt.

I Vergil har vi brukt tid på å finne ut hva disse organisasjonen har gjort for å bli slik og hva de gjør for å forsette å være gode salgsorganisasjoner.

Konklusjon: Til nå har vi funnet 6 områder som bør være i balanse, sammen med en viktig erkjennelse av at det ikke bare er selgerne det kommer ann på. Mens de fleste virksomheter bruker tid og penger på å lære selgerne sine salgsteknikk, er det vår påstand at det mange steder egentlig er toppledelsen som burde vært på salgskurs.

Hvorfor? En rundspørring til et utvalg av selgere i forhold til hva som gjør at de når budsjettene sine og trives med salgsjobben, viser det seg at det er graden av involvering fra ledelsen og tydelige mål som skårer høyest.

Samtidig viser forskning på hvordan tilgjengelighetstilværelsen vi alle er en del av - med åpne landskap, åpne mailbokser og telefoner - påvirker prestasjonene våre i negativ retning hvis vi aldri får mulighet til å jobbe uforstyrret og gjøre oppgaver ferdig.

Ved å kombinere de to: Hele organisasjonen må være i en form for salgsbalanse + menneskene må ha mulighet til å oppleve følelsen av flyt og mestring, har vi laget første utkastet til et hjul som verktøy for utvikling av balanserte salgsorganisasjoner

Har du flere områder som du mener bør være med? Send oss en mail!

Kjennetegnet ved fremgangsrike salgsorganisasjoner er etter vår mening virksomheter som kan svare JA på flertallet av følgende 60 spørsmål:

Lederens evner som salgs coach

1. I den daglige oppfølgingen av selgerne mine er jeg like opptatt av aktivitetene som blir gjennomført, som det faktiske salgsresultatet
2. Jeg deltar i salget sammen med selgerne mine, men passer godt på at det er selgeren som er ansvarlig for relasjonen til kunden og hele salgsprosessen
3. Jeg engasjerer meg direkte i et salg kun når min kompetanse og posisjon gjør en forskjell for resultatet
4. Jeg lar aldri kundene våre spille splitt-og-hersk mellom meg og selgeren
5. Jeg bruker mest tid på første del av salgsprosessen fordi det er i den fasen jeg kan skape mest verdi

Lederens personlig salgskompetanse

1. Jeg er er stolt av å være selger
2. Jeg er godt kjent i vårt marked; konkurrenter, bransjer, næringspolitikk
3. Jeg jobber kontinuerlig med hvordan salgsavdelingen kan bli bedre
4. Jeg deltar aktivt i utviklingen av nye løsninger sammen med selgerne mine
5. Jeg kjenner konkurrentenes løsninger like godt som våre egne

Toppledelsen holdning til salg

1. Salg og kunder er et fast tema når toppledelsen møtes
2. Toppledelsen er synlig for våre kunder
3. Toppledelsen legger like stor vekt på forbedring av salgsprosessen som våre øvrige prosesser
4. Salgsledelsen er representert i ledergruppen
5. Toppledelsen deltar på salgsmøter og lytter til telefonselgerne

Øvrige ansattes holdning til salg

1. Salgsavdelingen respekterer den innsatsen våre kolleger i andre deler av virksomheten leverer
2. Våre kolleger i andre deler av virksomheten har respekt for den innsatsen salgsavdelingen leverer
3. Alle ansatte jobber sammen om felles nytte og verdi for våre kunder
4. Kundene omtales som VÅRE KUNDER uansett hvilken avdeling du besøker 
5. Det kommer like mange ideer til nye produkter og tjenester fra alle deler av virksomheten

Resultatoppfølging

1. Vi har alle en klar forståelse av hva som er virksomhetens mål og verdier
2. Salgsavdeling har handlingsplaner som sikrer at vi når målene våre
3. Målene våre henger sammen med det vi belønner selgerne for
4. Vi vet hvilke konkrete aktiviteter som gjør at vi når målene våre
5. Manglende resultatoppnåelse blir fulgt opp og får konsekvenser

Flyt i arbeidsdagen

1. Arbeidsforholdene hos oss er lagt til rette for at folk skal ha mulighet til å fordype seg i jobben sin uten å bli avbrutt hvis de har behov for det
2. Vi fokuserer på balanse mellom å sprenge grenser og tryggheten i en jobb den enkelte mestrer
3. Vi har gode rutiner for feedback og kontroll
4. Selgeren kjenner sitt ansvarsområde
5. Alle ansatte vet hvor de kan søke hjelp og støtte hvis de trenger det

Våre konsepter utvikles for og i samarbeid med våre kunder. Ta kontakt med oss hvis du ønsker å bruke dem utenfor egen organisasjon.

Vergil.no rett i maiboksen?
Ønsker du et utvalg av artiklene fra Vergil.no rett i mailboksen, kan du abonnere på nyhetsbrevet Vergil Magasin, Ukens Salgstips, Sjekklister og/eller nytt fra Vergil. Tjenestene er gratis, men ved å takke ja aksepterer du å motta informasjon fra Vergil.

.: Klikk her for å registrere deg på mailinglisten

E-postadressen din vil aldri selges eller på annen måte videreformidles til 3. part. Æresord!