Hjem >> Faglig påfyll >> >> Artikkel

Bloggen Vergil Magasin er født. Se vergilmagasin.blogspot.com!
Fra 1. juni 2011 vil artikler og faglig påfyll om dialog, salg og kunderelasjoner legges ut på bloggen i stedet for her på vergil.no. Nyhetsbrevet, som også heter Vergil Magasin, lever i beste velgående og du kan melde deg på via skjema på høyresiden på bloggen.

Hilsen,
Elisabeth Kilberg Skallevold
1:1 rådgiver og skribent, Vergil as
e: elisabeth@vergil.no
t: 900 77 4 99

Kunsten å overtale

Kilde: Ukeavisen Ledelse - Gry Watn

2007-10-26

Kunsten å overtale er helt enkelt diplomatisk manipulasjon – å vinne folk over til din side uten bruk av makt.

Forfatter Robert Cialdini skriver i boken ”Influence: the Psychology of Persuasion” om hvordan du aller best kan overbevise andre om at din måte er den beste. Det er seks ”våpen” som kan brukes for å overtale, mener Cialdini: gjengjeldelse, forpliktelse, autoritet, sosial anerkjennelse, knapphet og vennskap.

Her følger noen overtalelsesteknikker som viser bruken av Cialdinis våpen, tilsatt noen hint fra Aristoteles.

Skap et behov

Å forsøke å overtale noen til å tro på deg når du mangler et identifiserbart budskap, er nytteløst. Hvis det du ønsker, enten det er støtte, penger eller anerkjennelse, ikke er tydelig, trenger du å gjøre det tydelig ved å skape et sterkt behov og få det til å haste.

Cialdinis knapphet kommer her inn i bildet.
– Folk finner ting og sjanser mer attraktive jo større graden er av knapphet, sjeldenhet eller mangel på tilgjengelighet, skriver han.

Markedsføring baseres på først å skape et behov, deretter skape inntrykk av knapphet.
I det profesjonelle liv har du to slike poenger på din side: tid og hva konkurrentene kan komme til å gjøre.

For å få den du ønsker å overtale over på din side, må du overbevise om et behov vedkommende kanskje ikke var klar over. For eksempel trenger du å få et prosjekt opp å gå med en eneste gang fordi akkurat nå er det beste tidspunktet det kan bli implementert med best mulig resultater.

Bruk ladede ord

Politikere og reklamefolk bruker ladede ord hver eneste dag. Tenk for eksempel på frasene «krig mot terror» eller «å forsvare demokratiet». Hva betyr det egentlig? Når det gjelder overtalelse, er meningen gjerne sekundær når ladede ord brukes.

Her kan både gjengjeldelse og vennskap brukes. Mennesker er mer villig til å si ja til folk som gir dem noe eller folk de liker. Velg ordene dine med omhu.

Snakk deres språk

Igjen, sier folk heller ja til mennesker de kjenner og liker. Bruk derfor ikke bare en sjargong som den du snakker med kjenner og forstår, men bruk navnet deres. Det er så enkelt som å huske navnet til noen fra første gang du møter dem. Det pleier egoet til motparten og gir et bedre inntrykk av deg.

De neste tre teknikkene, ethos, pathos og logos, stammer helt tilbake til Aristoteles «Om retorikk». Riktig kombinasjon av disse tre har potensial til å skape ekstremt overbevisende argumentasjon.

Appeller til autoritet (ethos)

Om dette skriver Cialdini: Mennesker er mer villig til å følge anbefalinger fra en person de anser har relevant autoritet eller ekspertise.

Å appellere til autoritet skal overbevise ditt publikum om at du har makt, enten du demonstrere god kunnskap om temaet, egne kvalifikasjoner, interesse for forpliktelse, eller at du viser til arbeidet eller uttalelser fra en person som er en etablert autoritet på området for å støtte din sak.

Appeller til følelser (pathos)

Altfor ofte antar mennesker feilaktig at forretningsverdenen bare består av fakta. Selv om tall har sin plass, og aldri bør ignoreres, kan en appell til følelser vise seg å være spesielt effektivt i en profesjonell setting.