Fordeler med Marketing Automation

Gjennom bruk av en database gjør MA deg i stand til å lære mer og mer om potensielle og eksisterende kunder. Det gjør det mulig å automatisere kommunikasjonsprosessen og opprettholde relasjoner elektronisk.

Resultatet er:

• Økt kundelojalitet
• En konsolidert visning av dine kunder og leads
• Bedre leadskvalifisering og gjensalg
• Mer effektive salgs- og markedsføringsprosesser
• Bedre fremtidige avkastningen på din markedsførings ROI

Som kan oversettes til:

• Reduserte driftskostnader
• Reduserte markedsføringskostnader
• Økte inntekter

Marketing Automation er ikke kun et verktøy for gi flere leads til selgerne.

Slik fungerer Marketing Automation

Marketing Automation er en kombinasjon av:

1. En database
2. En pågående serie av kommunikasjon som stadig beriker databasen
3. Rapportering og analyse

Databasen er hjertet i en MA-innsats. Det er den som gjør det mulig å lagre rikelig med informasjon om hver enkelt kunde og hvert enkelt leads. For hver kommunikasjon du har med en person, blir hans "skuff" i databasen bli mer omfattende. Uansett hvilken kanal du bruker - e-post, direkte reklame, annonser, messer, etc. - vil alle detaljer du fanger over tid, bli samlet til praktiske innsikt. Med denne innsikten i hånden, vil hver kampanje du kjører bli bedre.

Det er alltid strategien som styrer kanalvalget, men e-post er sannsynligvis den kanalen med lavest kostnad i verktøykassen. I tillegg til at e-post gir deg en høy grad av målbarhet, er fordelen med elektronisk kommunikasjon fra en MA-løsning at postene i databasen automatisk oppdaterer seg selv etter hver kommunikasjon (som betyr at du ikke trenger å kontinuerlig importere nye data eller legge inn data manuelt).

Til slutt, rapportering og analyse-delen gjør det mulig å grave i alle detaljene i databasen og lære av dem. Du gjør dette ved å gjøre informasjonen forespørsler, eller "søk". For å illustrere:

1. Hvilke prospekts er mine mest og minst aktive respondenter?
2. I løpet av de siste seks månedene, hvordan har min Svarprosent vært for én type kommunikasjon versus en annen?
3. Hvilket antall prospekts svarte på denne månedens produktkampanje versus den kampanjen vi kjørte for tre måneder siden?

Det hele avhenger av hva du vil vite.

Praktisk tilnærming til Marketing Automation

Den automatiske "komponenten" i et MA-verktøy kan bli ganske sofistikert. Hvis du ønsker det, kan du lage regler på forhånd for hva slags aktiviteter som skal settes i gang basert på kundens adferd på et nettsted, hvilket segment vedkommende tilhører, tidligere kjøp, etc.

For eksempel: 

• Hvilke leads som faller inn i hvilke kategorier og når
• Hvilke opplysninger som blir rutet til hvilke mottakere
• Hvilke meldinger som skal gå til hvilke leads / kunder og når

For å få et grep om konseptet kan du tenkte deg at en kampanje som egentlig ikke er 100% bestemt på forhånd, men som utvikler seg som et fossefall underveis (klikk på illustrasjonen for større visning) basert på forhåndsdefinerte regler. 

Hvordan fungerer det:

Hver e-kommunikasjonen du sender er avhengig av hvordan et gitt prospekt reagerer på den før, helt fra når du først etablerte relasjonen. Hvordan mottaker reagerer på "e-post 1" gir forskjellige "e-post 2" -  og e-postmeldinger etter det. Med andre ord, hver kommunikasjon et prospekt mottar, er unik for ham/henne.

Du kan også stille spørsmål for å lære mer om hva slags informasjon han/hun ønsker å motta, og deretter levere den automatisk. Eller du kan ta disse beslutningene fra sak til sak, heller enn før å etablere en sekvens av regler. Uansett, du bygger et stort hvelv av data der du vil være i stand til kontinuerlig å ta bedre beslutninger.

Merk at modellen over er en enkel dialog, den kan selvfølgelig bygges ut med for eksempel en skreddersydd respons til de som handler basert på om de er nye eller eksisterende kunder.

Hvordan kan du ta i bruk Marketing Automation?

For å gi et best mulig samlet resultat, bør MA brukes på tvers av alle aktiviteter og kanaler. Da får du et komplett bilde av hvordan leads og kunder agerer på tvers av kampanjer og programmer. Uansett hva målet ditt, enten det skal gi flere leads, konvertering av prospekts, økt bevissthet eller økt kundelojalitet er min erfaring at automatisering kan bidra til bedre avkastning på markedsinvesteringen.

Her er noen eksempel:

Leads generering: Si at du ønsker å gjennomføre en e-postbasert leadskampanje. Ved hjelp av MA kan du starte ved å spore om mottakeren åpner e-posten, og om han/hun klikker på en eller flere lenker i e-posten. En mottaker som klikker seg frem til en nettside kan deretter kvalifisere (eller "score") seg, med kriterier du har forhåndsbestemt. Basert på den informasjonen han/hun gir deg, kan vedkommende automatisk bli rutet til riktig kontakt i bedriften. Tilfredsstiller leadet dine "A"-kriterier er det sannsynligvis en selger, mens et "C"-leads blir ledet til et kundesenter eller et selvbetjeningssted på nettsidene deres.

Prospekt konvertering: Ved hjelp av MA, kan du flytte "B"-leadsene dine oppover i salgssyklusen ved å sette opp en tilsvarende scoring system. Så mens du bygger opp et forhold til hvert prospekt, avgjør systemet hvilke handlinger et "B"-leads må utføre før han er oppgradert til "A", og hva som vil føre ham til å bli redusert til "C". Hvis du vil, kan du gjøre dette automatisk (ref. fossefallsdialogen over).

Bygge kjennskap og kunnskap: Fordi "B"-leads trenger tid før de er klare og i stand til å kjøpe, kan MA hjelpe deg å holde deg og ditt selskap på prospektets radar. Nærmere bestemt gjennom å la mottaker fortelle deg hva han/hun er interessert i å motta og så levere tilsvarende. Basert på preferanser og det du har lært av å analysere vedkommendes eksisterende database-"skuff" kan du send tilpasset nyhetsbrev, målrettet produktinfo, m.m.

Kundelojalitet: Du kan også bruke de samme "Kjennskap og Kunnskap"-metodene til eksisterende kunder. Pluss, basert på kundens tidligere handlinger, kan du tilby oppgraderinger på produkter de allerede har kjøpt og krysselge med ulike meldingene. Går kunden videre fra en slik e-post, kan du legge til belønninger som oppmuntrer til videre kjøp, mens en kunde som ikke har svart aktivt på kommunikasjonen kan få mer aggressive incentiver. Det viktigste er at du kan knytte det til salgsavdelingen. Hver melding som sender til en kunde kan "stamme" fra hans/hennes individuelle salgsrepresentant, pluss at du kan sette regler for når og hvordan selgeren blir varslet om utvikling på kunden.

Hvordan oppnå fordelene med Marketing Automation?

Økt kundelojalitet: Basert på dialogene beskrevet ovenfor kan du bruke MA til en løpende serie av kommunikasjon for å få tilbakemelding fra kunder - og oppmuntre dem til å gjøre mer forretninger med firmaet.

Du kan deretter avdekke muligheter for oppsalg og kryssalg, og når det er aktuelt, levere denne informasjonen til salg. Samlet sett bidrar MA til at du holder kundene lykkelig med mindre kostnader og innsats.

Et samlet bilde av kunder og leads: Ved hjelp av analyse, kan du oppdage trender i databasen din. Legger du til eksemplene over, kan du få svar på spørsmål som:

• Hvor lang tid tar det oss i gjennomsnitt å konvertere et leads til en kunde?
• Hvor mange leads det siste året som har gått fra "B" til "A" status?
• Hvilken kampanje eller program gav lavest kostnad per lead?
• Hvilken kampanje eller program produserer leads av høyest kvalitet?

Bedre leadskvalifisering og gjensalg: Marketing Automation (kan) stoppe problemet med at leads forsømmes. Med løpende elektronisk kommunikasjon, kan markedsføring rimelig dyrke "B"-leads og lære mer om deres behov og hva du kan gjøre for å oppfylle dem. Over tid flyttes de som oppfyller visse kriterier OPP en kategori, mens de som ikke gjør det kan flyttes NED. Når "C"-leads er identifisert, kan du jo også velge å stoppe markedsføring til dem for å spare tid og ressurser.

Mer effektivt salg og markedsføring prosesser: Marketing Automation kan effektivisere samarbeidet mellom markedsføring og salg fordi det skaper en jevn - og ensartet - informasjonsflyt. Som et resultat vil selgere får det de trenger fra markedsføring når de trenger det, og vil ikke involvere seg verken for tidlig eller for sent i salg prosessen.

Økt avkastning på salgsteamets teknologisk investering: Salgsstøttesystemene er bare så effektiv som den informasjon som går inn i dem. Så hvis salget ikke mottar nyttig, hensiktsmessig eller tidsriktig informasjon fra markedsavdelingen, er selv det beste verktøyet ikke godt nok. Fordi MA kan settes opp til å integreres med salgsstøttesystemene, kan marked og salg sikre "konsekvent informasjonsflyt".

Med andre ord, MA gjør det mulig for selgerne å realisere fullt utbytte av sine systemer og sin innsats.

Bedre sporing og bedre fremtidige avkastningen på markedsføringsinvesteringen. Når du lagrer alt i databasen, du er i stand til å generere omfattende rapporter om hver enkelt markedsføringsaktivitet du utfører. Du kan bryte ned beregninger, slik at du kan avgjøre hva som fungerte og hva som ikke fungerte. Alt dette betyr at du kan fordele ressursene  effektivt for å øke avkastningen på fremtidig program.

Sist, men ikke minst, fjerner Marketing Automation "oppgave-basert" markedsføring og gjør markedsføringsfunksjonen til en salgsfunksjon: Begge jobber for å etablere en dialog med potensielle kunder som bringer dem nærmere et salg.

Konklusjon

MA er ingen snarvei til bedre markedsføring og salg. Det krever klare tanker og fungerer best hvis løsningen bygges sten-for-sten. Men det virker fordi det gir mulighet til relevant kommunikasjon og til å frigjøre tid fra rutineoppgaver. Tid som kan brukes til å gjøre kommunikasjon og salg enda bedre.

Jeg er hekta - tenk om det hadde vært mulig å kjøpe automatiserte støvsugere på 70-tallet!

PS. Det finnes flere gode leverandører av MA-løsninger på det norske markedet. Hvem som passer best for deg avhenger av både ambisjonsnivå og størrelsen på selskapet. Slå på tråden (900 77499) eller send meg en e-post hvis du trenger et tips for å lete i riktig retning.

Vergil.no rett i mailboksen?
Ønsker du et utvalg av artiklene fra Vergil.no rett i mailboksen. Tjenestene er gratis, men ved å takke ja aksepterer du å motta informasjon fra Vergil.

.: Klikk her for å registrere deg på mailinglisten

E-postadressen din vil aldri selges eller på annen måte videreformidles til 3. part. Æresord!